Блестящее, очень подробное руководство от одного из самых авторитетных экспертов индустрии — главы корпорации Stahl’s — о том, как увеличить продажи термотрансферных изделий: футболок, маек, кепок, кружек с принтом. Это поистине БЕСПРЕЦЕДЕНТНАЯ статья. Интересна будет новичкам, продвинутым бизнесменам и даже матерым руководителям.
Многие наши клиенты ежедневно говорят: «Нам нужно больше работать над развитием бизнеса», «нам нужно найти новых клиентов», «нам нужно сконцентрироваться на продажах, а не на производстве». Слышали нечто подобное? Хотите продавать больше футболок? Больше толстовок? Больше кепок? Вы можете это сделать. Но над этим надо работать. Как говорится, не нужно «пытаться». Делай или не делай.
Выходите за рамки футболок и толстовок.
Если у вас есть термопресс, то вы должны быть уверены, что можете печатать на чем угодно. Потому что вы это можете. Даже если вы не получаете заказов на футболки или толстовки, есть еще много разных предметов, в которых нуждаются ваши местные школы, спортивные команды, компании. Вот несколько идей:
1. Продавать униформу местным спортивным командам сложно из-за высокой конкуренции. Но не одной униформой жив человек. Предложите игрокам другие вещи, например, кепки, бутылки для воды, повседневные рубашки, что-нибудь такое. И не забывайте о фанатах — им тоже нужны футболки и рубашки с логотипами команды, подушки для сидения на трибунах, наклейки с логотипом команды на автомобили.
2. Установите контакт с управляющими магазинов, которые часто посещают школьники и студенты, и предложите им свою продукцию.
3. Узнайте, можете ли вы установить точку продаж на местных спортивных мероприятиях. Все, что вам нужно, — это стол, электричество и термотрансферные заготовки, предназначенные для этого мероприятия. Если у вас есть желание, вы можете отдать часть средств в качестве спонсорских одной из команд, участвующих в мероприятии.
4. Пловцы нуждаются не только в футболках, но и в сумках, фляжках для воды, полотенцах. Представители каждого вида спорта нуждаются в своих собственных особенных принадлежностях. Подумайте об этом.
Найдите свою нишу.
У вас есть своя ниша? Для того, чтобы ваш бизнес был успешен, вам нужно найти свою нишу на рынке и занять ее. Возмите лист бумаги и составьте список тех услуг, которые вы можете предоставить. А теперь придумайте для каждой услуги клиентов, которые могут в ней нуждаться. Например, церковные общины, спортивные команды, местный магазин выпечки, местные молодежные организации, местные ресторанчики, пицерии… Ну вы поняли. Если вы живете в крупном городе, вашей нишей может стать что-то реально другое. Если живете в маленьком городке, она может быть еще шире. Найдите потребность. Всегда есть потребность в персонализованных футболках и других предметах. Но предлагаете ли вы что-нибудь такое, чего не предлагают ваши конкуренты? Есть ли среди ваших клиентов те, к которым не обращаются ваши конкуренты?
Как увеличить продажи.
Итак, вы уже занимаетесь персонализацией униформы для спортивных команд. почему бы вам не предложить им еще что-нибудь из следующего списка:
— предметы обихода для родителей и фанатов: футболки, персонализованные толстовки, подушки для сидения, пледы и куртки;
— наклейки на автомобили (окна, бампер и т.д.);
— персонализация спортивных сумок;
— куртки и другие теплые вещи (шарфы, шапки);
— кружки, ручки, коврики для мыши с логотипам команды;
— кепки, носки.
Различные организации и сообщества, которые уже заказывают у вас футболки, могут заинтересоваться следующими вещами:
— кружки
— кепки, носки и другие виды одежды
— брелки
— ручки, коврики для мыши, обложки для книжки и т.д.
— аксессуары для гольфа (мешки для мячиков, полотенца, майки и т.д.)
— магниты
— зонтики
Если вы изготавливаете униформу для танцевальных команд, почему бы не предложить им:
— сумки
— чехлы для костюмов
— свитеры, толстовки
Вы даже может
е предложить кое-что для свадебных мероприятий, например:
— футболки и другую одежду для мальчишников и девишников,
— сувениры для подружек невесты (футболки, толстовки),
— другие сувениры, например, магниты.
Помните также, что люди очень любят своих домашних питомцев. Для них вы можете предложить следующее:
— одежду для собак,
— поводки,
— ошейники,
— банданы,
— подстилки, подушки и домики
Всего 10 минут в день.
Наверняка вы, как и многие другие владельцы бизнеса, заняты на протяжении всего дня всевозможными делами. И времени на разработку маркетинговых идей и поиск новых клиентов совсем не остается. Мой совет вам: выделяйте ежедневно 10 минут для посещения потенциальных клиентов, находящихся рядом с вами. Подумайте, какой тип персонализованой продукции может им подойти. Узнайте их адрес и пошлите им флаер с небольшой запиской, написанной вручную (и мини-футболкой внутри). В записке не просто пожелайте им счастливого дня, но и сообщите, какую сувенирную продукцию вы могли бы для них изготовить.
Станьте экспертом.
Это легче сказать, чем сделать. Особенно, если вы только начали заниматься персонализацией. Однако не важно, продаете вы машины или футболки. Чем больше вы знаете о том, что продаете, тем выше ваши шансы на успех. Знания помогут вам преодолеть любые возражения и наилучшим образом понять, как ваш продукт может удовлетворить потребности клиента. Как производитель персонализованного текстиля вы должны знать, что можно нанести изображение на любой вид ткани и на любой вид одежды. Не важно, одноцветный ли логотип нужно нанести или полноцветный. Есть материалы, которые подойдут для футболок, нейлоновых курток, холщевых и полипропиленовых сумок и других всевозможных изделий. Так же сть специальные пленки, достаточно эластичные для нанесения на купальники, трико и костюмы для перформансов.
Знай своих конкурентов.
Вы должны знать не только, с кем вы конкурируете, но и что они продают и как они это делают. Достаньте свой ежедневник и составьте список. Записывать идеи очень помогает. Вы даже можете специально отслеживать, что нового предлагают ваши конкуренты. Вам вовсе не нужно копировать их. Дело в том, чтобы понимать, что они делают и каким образом это подойдет вашим клиентам. Подумайте, какими преимуществами обладают и могут обладать в будущем ваши конкуренты, и сделайте все, чтобы превзойти их. Помните, что термотрансферные технологии дают вам преимущество во времени. Небольшой заказ может быть выполнен в течение часа. В своей презентации сделайте упор на гибкость и срочность.
Думай как клиент.
Что бы вы ни придумали для продвижения вашего бизнеса, всегда держите эти вопросы в уме:
— Думаю ли я, как мой потенциальный клиент?
— Удовлетворяю ли я его запросы?
— Делаю ли я все возможное, чтоб они купили у меня, а не у моего конкурента?
Ваш клиент никогда не придет к вам в магазин и не спросит: «Почему я должен купить именно у вас?» Именно это нужно объснить им всеми возможными способами. Клиент должен понимать, сколько денег за что именно он платит. Любые сомнения относительно качества и надежности должны развеиваться в ваших промо- и POS- материалах. Жизненно важным навыком является понимание того, что ваш клиент на самом деле не знает, что ему нужно. Они не знают, какого цвета должен быть их логотип, не знают, как вам переслать его, не знают, сколько футболок им нужно. Облегчите им жизнь. Пусть в вашем магазине висят образцы с монохромной, двуцветной, полноцветной печатью.
Увеличьте свое присутствие.
Что я имею ввиду? Дайте людям знать о том, чем вы занимаетесь. Вам нужно сделать так, чтобы они знали, кто вы и что вы делаете. Как это сделать?
1. Всегда носите при себе визитки. Вручайте визитку каждому, с кем знакомитесь. Футболки нужны каждому. Или они знают кого-то, кому нужны футболки.
2. Разместите рекламу в местах тусовок владельцев бизнеса, например, рядом с ресторанами, гольф-клубами.
3. Распечатайте флаеры и засуньте их под дворники всех автомобилей в округе.
4. Если вы знакомы с владельцами копицентров, узнайте у них о возможности оставить свои промоматериалы у них.
5. Разместите рекламу на всех досках объявлений в округе.
6. Найдите специализированные магазины (напрмер, вело-, мото- и др.) и сообщите, что можете нанести их логотип на продукцию, которую они продают.
Скажите, на витрине вашего магазина уже есть надпись крупными буквами: «Мы печатаем на футболках
на заказ!»? Если нет, то первое, что вам нужно сделать после прочтения этой статьи, — это позаботиться о том, чтобы она там появилась. Вам может казаться, что название вашего бизнеса говорит само за себя, но это далеко не так. Можете добавить, например, такие надписи как «Тираж от одного экземпляра», «Печатаем пока вы ждете», «Печатаем на всем». Вам нужно, чтобы все вокруг знали, чем именно вы занимаетесь. Делай или НЕ делай. Не нужно пытаться.
На этом статья Теда Стальса заканчивается. Некоторые советы могут показаться глупыми и неприменимыми для российской действительности. Но я специально сохранил статью максимально приближенной к оригиналу. Сделал я это для того, чтобы читатели поняли, насколько развита индустрия персонализации в Америке, сколько применений имеет.
Что скажпте? Полезная статья? Помогла она вам?
