Профильные выставки приносят немалые дивиденды тем из нас, кто умеет правильно и эффективно на них работать. Но что это такое эффективная работа на выставке? Coffee-Break попытался разобраться в этом!
Чтобы понять, что такое эффективная работа, сначала выясним, зачем вообще участвовать в выставках? Может, это пустая трата времени и денег? Отнюдь. Выставки посещает большое количество людей, причем не просто «с улицы», а людей явно заинтересованных в заявленной тематике, а значит, что одна из самых важнейших задач – собрать урожай новых клиентов. Также обилие посетителей дает отличную возможность разрекламировать свои новинки. Некоторые экспоненты уверены, что хорошая работа на выставке неотделима от продаж прямо на стенде. Важно также помнить, что выставка – уникальный шанс подробно выведать, что там творится у ваших конкурентов, получить прайс-лист на их товар и вообще – поднять собственную эрудицию в индустрии, а также эрудицию своих сотрудников. Ведь чтобы эффективно продавать свое, нужно знать, что и как продают конкуренты. Таким образом, можно выделить следующие цели и задачи: привлечение клиентуры, реклама, продажи и самообразование. От этих целей мы и будем отталкиваться в наших дальнейших рассуждениях.
Чтобы нам было проще разговаривать, разобьем участие в выставке на два относительно независимых компонента: 1) стенд и 2) сотрудники стенда и рассмотрим каждый из них поотдельности.
Начнем со стенда. Может быть, некоторые мои соображения покажутся прописными истинами, но, как показывает опыт, не все компании соблюдают в своей работе даже эти простые правила. Внешний вид и расположение в зале это, с позволения сказать, залог и необходимое условие достижения перечисленных нами «выставочных» целей. Пусть стенд не стоит на отшибе. Стенд это трибуна, палуба, корабль, с которого вещает ваша компания. И, если корабль у вас маленький, корявенький, невзрачный и, вообще, то и дело дает течь, то и то, что вы будете с этого корабля нести посетителям выставки, будет выглядеть соответствующим образом. Согласитесь, человек скорее заинтересуется ярким, интересным, хорошо оформленным стендом, нежели наоборот.
В чем же секрет, почему одни стенды напоминают утлые хилые корыта, а другие – красавцы – лайнеры? Во-первых, что бы вы ни продавали: оборудование, товары или услуги, архиважно, чтобы люди понимали, куда они попали, как называется ваша компания. Поэтому первым делом позаботьтесь о яркой, привлекающей внимание большой и понятной вывеске. Такая вывеска говорит, даже кричит, о многом: 1) вы заботитесь о ваших клиентах и посетителях — им вас легко найти, 2) раз у вас яркая большая вывеска, рассуждают люди, значит, вы преуспеваете, вы серьезная профессиональная компания. Но всегда следует иметь чувство меры. Это как с алкоголем: хорошо, когда есть вкусный и приятный на вид алкоголь, но плохо, когда вы выпиваете его слишком много. Также и с вывеской: слишком большая вывеска на маленьком стенде создаст у посетителей ощущение неоправданных ожиданий.
Общий внешний вид стенда должен быть гармоничным и привлекательным. Наверняка логотип вашей компании выдержан в каких-то тонах. Почему бы не использовать их в оформлении стенда? Тогда у посетителей сразу возникнет ассоциация цвета с компанией, а это очень важно для запоминания. В любом случае, вы поступите верно, если выберете два-три цвета, не больше, которые и используете для оформления.
Свет – также очень важный момент, который многие упускают. Используйте как можно больше света на стенде. В выставочном зале, как правило, неяркое освещение и, если вы по максимуму осветите не только свой товар, но также и вывеску и весь стенд целиком, то среди других экспонентов именно ваш стенд засверкает, как бриллиант, притягивая к себе взоры и привлекая посетителей.
Пусть посетители гуляют по вашему стенду, рассматривать выставленное со всех сторон. К чему закрываться? Открытый стенд кажется людям дружелюбнее. Таким образом, когда посетители заходят к вам, они как будто заходят в ваш дом, приходят в гости, проявляя к вам живой интерес.
Ра
сположение продукции и оборудования на стенде. Если это не мелкие предметы, которые легко украсть (да, к сожалению, на выставках это большая проблема) не ставьте их под стекло. Если это оборудование – пусть оно работает. Еще лучше, если посетитель сам сможет пощупать, попробовать на нем поработать (в случае, когда оборудование простое). Все это нужно для того, чтобы ваш будущий клиент понял досконально, как и что работает. Ведь вы и сами предпочитаете, один раз увидеть, чем сто раз услышать, не так ли?
Подробно о том, что на стенде должно быть оборудование в наилучшем состоянии, самые красивые образцы и что не должно быть брака, любого мусора вообще и беспорядка я говорить не стану. Естественно, на стенде должно быть достаточное количество раздаточных материалов. Очень важный и интересный вопрос о том, стоит ли устраивать какие-либо шоу на своем стенде? Чаще всего подобное шоу сводиться к демонстрированию разной степени одетости девушек и тому подобное. Безусловно, такой ход привлечет внимание многих людей. Посетители будут стоять вокруг стенда и смотреть на девушек потерянным взглядом. Вот именно, стоять «вокруг» стенда, но будут ли они подходить к нему? Как правило, во время перформанса люди редко подходят узнать, что это вы тут продаете. Им не до этого. Шоу – хороший способ запомниться людям, но, на мой взгляд, плохой способ поближе пообщаться с ними.
Итак, переходим к сотрудникам стенда. Сотрудники должны опрятно выглядеть, уметь четко излагать свои мысли, ориентироваться в своей тематике, быть дружелюбными – опять же, прописные истины. Перейдем к несколько более высоким материям. Хороший стендист должен уметь «видеть» посетителей стенда. Должен понимать с первого взгляда, кто действительно может стать в будущем клиентом, кто просто «шатается» по выставке, а кому нужен какой-нибудь образец продукции для домашней коллекции и не более. Стендист вычленяет из толпы наиболее перспективных посетителей и направляет именно на них свое внимание и усилия. Можно сказать, что это «видение» зачастую приходит с опытом.
Важно соблюдать верный баланс в общении с клиентом. Зачастую менеджеры выполняют функции этаких ораторствующих лекторов, рассказывая налево и направо о своем товаре всем интересующимся, в том числе даже и постоянным клиентам компании, с которыми они лично незнакомы. Чтобы такого не происходило, грамотный стендист между делом в самом начале разговора спросит, чем человек сам занимается. В самом деле, а вдруг это ваши конкуренты подошли? Если стендист говорит 100% времени, это плохо. Разве может он в таком случае выяснить, зачем к нему подошел человек? Что его интересует? В общем, здесь следует придерживаться тех же принципов, что и при продаже – менеджер говорит примерно столько же времени, сколько и слушает покупателя. Важно задавать вопросы, чтобы выяснить, зачем к вам вообще обратился человек?
Обобщая сказанное скажем, что всегда приятно увидеть на выставке красиво оформленный стенд с приятными и внимательными менеджерами. Этим простым правилом и нужно руководствоваться, планируя участие в выставке. Успехов вам!
