Джозеф Рикард – глава консалтинговой компании Intellective Solutions LLC делится своими советами о том, как нужно изменить принципы работы продавцов печатной продукции в условиях прогрессирующего сокращения бюджетов на полиграфию…
Возрастающая роль интернет-рекламы и онлайн-медиа – все это заставляет современных бизнесменов сокращать расходы на печатную рекламную продукцию и искать альтернативные маркетинговые ходы. Это делает тяжелую работу продавца полиграфии еще тяжелее. Более того, растет число клиентов, не желающих платить за хороший сервис и высокое качество. Все чаще клиент ищет там, где дешевле.
В этих условиях продавцам нужно пересмотреть свою старую модель продаж, пересмотреть сами принципы, на которые они опираются в своей работе. Я составил для себя список обновленных правил, которых нужно придерживаться современному продавцу.
Правило 1
Высокого качества продукции и достойного уровня обслуживания недостаточно, чтобы заполучить заказчика. Основную роль играют продажи сами по себе. В современных условиях, стоит только какой-нибудь компании предлагает новшество – печать на необычных материалах или сложных форматах – как конкуренты тут же перенимают идею. Усилия продавца – вот решающий фактор привлечения внимания клиентов к новой услуге.
Правило 2
Потратить время на поиск наиболее перспективных клиентов – самое лучшее вложение времени и сил, на какое только способен современный продавец. Многие продавцы и управленцы думают, что планирование – пустая трата времени, но я считаю как раз наоборот. Поиск тех компаний, которые наиболее нуждаются в ваших уникальных предложениях и продукции, формулировка конкретного предложения, подходящего именно данному клиенту – вот ключевой фактор успешной продажи в современном мире.
Правило 3
Используйте эксклюзивные маркетинговые предложения и материалы на как можно более ранних стадиях продаж. Привлечение таких материалов на том этапе, когда клиент уже определился с тем, что ему нужно и что именно предлагают ваши конкуренты – запоздалый шаг. Не стоит «разбазаривать» эксклюзивные предложения кому ни попадя, но как только вы понимаете, что этот клиент может стать вашим – поспешите воспользоваться своими козырями.
Будьте уверены. Что все ваши рекламные материалы, до последнего, отвечают вашим самым высоким требованиям и что все ваши сотрудники настолько компетентны, насколько это возможно.
Правило 4
Зачастую ключевую роль в продажах играет скорость реагирования на запрос, и вообще – нетерпение продавца. Многие люди и компании все еще не перестроились и не могут привыкнуть к той скорости общения и обмена информацией, какую нам предлагает интернет. Если вы думаете, что клиент может стать вашим, не ждите до следующей недели – позвоните ему сегодня.
Правило 5
Каждому клиенту – свой подход. Знайте нужды ваших заказчиков, чем они живут, держите руку на пульсе. Для каждого заказчика – своя. Продуманная презентация продукта, учитывающая его личные потребности и запросы. Не ждите пока компания направит вас на тренинг, сами повышайте свою квалификацию. Будьте компетентны в том сегменте бизнеса, в котором работаете.
Таковы 5 принципов, предлагаемых Джозефом. Что же, некоторые. Если не все, достаточно известны и ничего нового в них нет. Остается, что называется, применить их на практике.
Источник: printingnews.epubxp.com
